Intervista a Luigi Viganotti presidente ACB: Associazione Categoria Brokers di Assicurazioni e Riassicurazioni

In questo numero speciale della rubrica “A Tu per Tu” approfondiremo il tema della IDD e della Formazione per gli intermediari intervistando un protagonista del panorama assicurativo: Luigi Viganotti, presidente ACB, Associazione di Categoria Brokers di Assicurazioni e Riassicurazioni.

L’IDD ha portato sicuramente molti cambiamenti che però, al momento, non abbiamo ancora visto nella loro totalità. A distanza di un anno dalla sua entrata in vigore manca ancora l’attuazione di tante norme che sono state previste dalla IDD e poi trasformate nei Regolamenti IVASS 40 e 41. Qualche Compagnia ha già iniziato ad utilizzare le nuove procedure previste, i nuovi documenti, il POG, creando così i presupposti per una corretta consulenza verso il cliente. Purtroppo siamo ancora molto indietro e per questo il bilancio sul primo anno di IDD non può che essere non molto soddisfacente.

A mio modo di vedere, l’avvento della IDD dovrà necessariamente portare un radicale cambio di mentalità. Con questa Direttiva, infatti, le esigenze ed i bisogni del cliente sono destinati a diventare il punto principale nella proposizione di una polizza assicurativa. Questa nuova concezione, introdotta appunto dalla IDD, obbligherà gli intermediari assicurativi ad una maggiore consulenza e, di conseguenza, ad una maggiore Formazione e specializzazione dei prodotti assicurativi.

Credo dunque che la IDD non deve essere vista come un ostacolo, ma come una grande opportunità da cogliere per gli intermediari assicurativi.

Secondo ACB, in accordo anche con Afi Esca, il cosiddetto “Protection Gap” (ovvero il livello di “sottoassicurazione” degli italiani rispetto ai cittadini degli altri paesi europei) è dovuto principalmente alla mancanza di informazione che le persone hanno rispetto ai prodotti Vita, che invece, sono importantissimi per chiunque. Di conseguenza, la Formazione erogata, soprattutto nei confronti degli intermediari che hanno un rapporto quotidiano con i loro clienti, dev’essere completamente diversa.

Noi come Associazione stiamo lavorando molto su questa linea poichè riteniamo che l’intermediario, per offrire una corretta consulenza al cliente, debba prima comprendere quali siano le sue vere esigenze e, solo in un secondo momento, proporre la corretta copertura assicurativa. Questo discorso è valido per qualsiasi tipo di assicurazione, ma in particolar modo per i prodotti Vita che richiedono, vista l’importanza del tipo di polizza, una consulenza ancora maggiore. E l’unico modo per trasmettere agli intermediari questa tipologia di consulenza è solo tramite una corretta e continua Formazione.

Sono molto felice della partnership tra ACB ed Afi Esca per il progetto Académie 2020, un progetto che sono sicuro darà un grande valore aggiunto agli intermediari. Infatti, a partire dal prossimo anno organizzeremo, in diverse zone d’Italia, dei corsi formativi per trasmettere agli intermediari assicurativi l’importanza delle polizze Vita e le opportunità economiche legate a questo mercato.

Con l’avvento di internet e l’evolversi del mercato dell’insurtech, il mondo dell’intermediazione assicurativa è cambiato radicalmente e tanti canali, come ad esempio l’RC Auto, tra poco saranno un’esclusiva dei canali digitali. Noi, come Associazione di Categoria Broker, abbiamo il dovere di trovare ed indicare ai nostri associati dei canali alternativi e dei nuovi mercati in cui potersi specializzare, ed Afi Esca Académie 2020 è l’occasione perfetta per poterlo fare.