Future Bancassurance Forum

Afi Esca punta ad una maggiore consulenza e trasparenza verso il cliente per colmare il Protection Gap nella bancassicurazione

Consulenza e maggiore consapevolezza del cliente: sono queste le parole chiave emerse durante la tavola rotonda “La Protection nella Bancassurance sta avendo successo?” organizzata nell’ambito del Future Bancassurance Forum 2016, che si è tenuto nei giorni scorsi a Milano.

Tra i relatori anche Pierfrancesco Basilico, Direttore Generale Afi Esca Italia, che ha sottolineato come un’offerta di prodotti assicurativi individuali e quindi tailor made, non possa prescindere dalla consapevolezza del cliente circa le opportunità e il valore aggiunto che la Protection assume all’interno della propria sfera personale.

In questo contesto dunque la richiesta di un maggiore sforzo, da parte del mercato terzo, banche e finanziarie in prima persona, nell’attività di consulenza verso il pubblico, che deve essere messo nelle condizioni di capire i punti di forza di una proposta assicurativa individuale e flessibile. Quindi più consulenza ed un’education adeguata dell’utenza sono le sfide del futuro in questo settore, che in altri paesi europei è più maturo, a detta dei partecipanti alla tavola rotonda.

La strada da percorrere è ancora lunga, hanno rimarcato i rappresentanti di banche e finanziarie, evidenziando come, in un contesto in cui il valore consulenziale è ancora ridotto, basti pensare che circa l’80% dei prodotti assicurativi sono abbinati e solo il 20% stand alone, l’obiettivo deve essere quello di far diventare la banca “il luogo della protezione”, per far capire al consumatore l’esigenza della Protection. In questo quadro di riferimento il dialogo tra istituti di credito, finanziarie e consumatore può essere agevolato anche da un’attività mirata di direct marketing, a patto che la consulenza sia elemento centrale nella vendita dei prodotti.

Da qui al tema del rapporto tra compagnia e cliente, e in più in generale tra quest’ultimo ed i soggetti offerenti, il passo è breve. L’Argomento è stato al centro della sessione di lavoro “Customer engagement e vendita etica nella Bancassurance: come muoversi ad un “livello superiore”, cui ha partecipato, sempre nell’ambito del Forum 2016, Donato Di Stefano, Responsabile Commerciale Afi Esca.

Tutti i partecipanti hanno concordato su un punto: la strada tracciata dall’ente regolatore, in particolare la lettera IVASS, va nella giusta direzione per quanto concerne una maggiore tutela e trasparenza nei confronti del consumatore e quindi il solco è tracciato. Ma non basta, per capire le esigenze e le necessità presenti e future dell’assicurato occorre un approccio etico, da parte di tutti gli attori in campo. Anzi, secondo Donato Di Stefano, si deve andare oltre alla normativa, che per forza di cose è più lenta rispetto ai processi decisionali della Compagnia. E allora, in questo contesto, sempre secondo il Responsabile Commerciale Afi Esca, etica significa arrivare laddove la normativa non arriva, come ad esempio nel caso dell’accertamento dei rischi aggravati o del premio mensile.

Segnali in questo senso si vedono anche da parte degli istituti di credito che, all’interno dei programmi di formazione dei propri consulenti, pongono sempre più l’accento su aspetti legati all’etica e al rapporto trasparente con la clientela.