In questo numero speciale della rubrica “A Tu per Tu” intervisteremo Giovanni Sposito, Trainer e Business Coach della società Ekis, a cui chiederemo in cosa consiste la sua attività di Business Coach e quali argomenti ha trattato durante la formazione eseguita durante il Convegno Afi Esca InFormazione 2018

1) Ci può spiegare brevemente in cosa consiste la sua attività di Business Coach?

Noi Business Coach di Ekis ci occupiamo di allenare le strutture aziendali, e le persone che ne fanno parte, a raggiungere delle performance migliori rispetto a quelle che ottengono normalmente. Per conseguire questi risultati usiamo due tipi di approcci: quello del Coaching (ovvero l’allenamento mentale), e quello del Training, una forma di apprendimento esperienziale che consiste prevalentemente nel lavorare sulla propria consapevolezza e sulle proprie convinzioni per poter sempre stare al passo con un mondo in continua mutazione come quello del lavoro.

2) Quali argomenti ha trattato nella formazione fatta durante il Convegno Afi Esca?

Durante l’intervento con gli intermediari di Afi Esca abbiamo cercato di capire quanto la nostra “testa”, ovvero il nostro atteggiamento mentale e la nostra psicologia, siano in grado influenzare e fare la differenza all’interno di un percorso lavorativo molto “razionale” (composto di numeri, budget, scadenze) come è quello della vendita delle polizze assicurative.

Abbiamo discusso di quanto comportamenti ed atteggiamenti siano diventati uno strumento indispensabile, da dover opportunamente sviluppare, per riuscire a superare gli ostacoli interni ed esterni presenti in ogni realtà lavorativa.

3) Ha appena accennato al concetto di ostacoli interni ed esterni, cosa sono?

In qualsiasi tipo di attività lavorativa esistono due tipologie di ostacoli che ci impediscono di arrivare ad ottenere i risultati desiderati: gli ostacoli esterni, ovvero quelli su cui non abbiamo nessun potere d’azione, che per i broker e gli agenti assicurativi possono essere rappresentati dai cambiamenti del mercato o dall’arrivo di Compagnie online low cost; e gli ostacoli interni, che sono invece dovuti dalle carenze del singolo individuo come la mancanza di abilità nella proposizione della polizza, la scarsità di informazioni tecniche riguardo al prodotto, l’utilizzo di comportamenti ed atteggiamenti negativi o addirittura di un intero processo di vendita sbagliato come può essere il mancato utilizzo della vendita emozionale durante la proposizione delle polizze vita.

4) In che modo si possono superare?

Purtroppo, per quanto riguarda gli ostacoli esterni, non abbiamo molto potere d’azione e l’unica cosa che possiamo fare è cercare di non farci influenzare negativamente da quest’ultimi. Per quanto riguarda gli ostacoli interni, invece, dobbiamo sforzarci di migliorare i nostri strumenti di lavoro; ovvero provare ad utilizzare processi, atteggiamenti e comportamenti più funzionali per poter ottenere un risultato finale positivo e prendere in considerazione che la nostra “testa”, utilizzata in modo corretto, può essere un fortissimo acceleratore di risultati professionali.